B2B: Få flere leads i tragten med denne content-opskrift

Skrevet af Sofie Hermansen d. 15 jun 2015, 08:59

 

Arbejder du i en B2B-virksomhed med komplekse produkter og lange salgsprocesser, er dette indlæg til dig.

Hver dag bliver der udgivet ca. 1,5 milliarder stykker indhold på nettet. Det er godt nok mange whitepapers, blogposts, videoer og infographics. Og måske er du helt begyndt at tvivle på om content marketing, er rigtigt for jer?

Men fortvivl ikke. For som Seth Godin sagde allerede i 2008:

 

”Content Marketing is the only marketing left.”


Content marketing er en tilgang

 

"Content marketing is a strategic marketing approach focused on creating and distributing valuable, relevant, and consistent content to attract and retain a clearly-defined audience — and, ultimately, to drive profitable customer action."

 

Som det så smukt lyder hos Content Marketing Institute.

Og som B2B-virksomhed med komplekse produkter og lange salgsprocesser, har du brug for content marketing fordi:

 

Hovedparten af dine kommende kunder aner ikke, at du eksisterer. Og når de får en udfordring, du kan løse, finder de dig aldrig. Du har stadig en niche-virksomhed og dine produkter er navngivet på en måde, der intet fortæller om de problemer, de løser (hvilket typisk er det, vi søger efter på nettet).

 

Derfor skal du tiltrække flere leads ved at give dem content, der fokuserer på deres udfordringer og behov. Altså indhold der er værdifuldt og relevant.

 

Din salgsproces er lang og kompliceret. Men i dag tager kunderne op mod 60 % af købsprocessen uden dig – og når du hører fra dem, er det kun fordi de vil have en pris.

Med content marketing kan du nå dem i deres researchfase. Og du kan udvide dit marked fordi godt content skaber behov hos målgruppen. 

 

Du kan (over)leve på at sælge mere til dine eksisterende kunder – lige indtil den næste Airbnb, Alibaba eller Uber beslutter sig for at køre deres bil ind på din del af spillepladen. I deres forretningsmodel er brugerne både købere, sælgere og ambassadører. En accelereret tilgang af nye kunder er en del af forretningsmodellen.

Derfor skal du fokusere på at flytte leads til kunder. Det er ikke nok med en masse læsere til dit nye whitepaper. Du skal fastholde dem over tid med en konsistent content marketing indsats.

 

Tweak din content marketing strategi

Men med 1,5 milliarder content-konkurrenter til dit whitepaper, er der måske alligevel brug for et par tweaks til din content-tilgang. Og her kommer uddannelse og læring ind i billedet.

Når vi lærer eller oplever noget nyt, ændrer vores hjerneceller sig, og den forandring afspejles i vores opførsel. Hvor stærkt er det?

 

Uddannelse er dit stærkeste redskab

Særligt som nichepræget B2B virksomhed er uddannelse og læring utroligt effektivt. Fordi:

I er eksperter inden for jeres felt. Det betyder dels, at I sidder på en guldgrube af unikt content, og dels at I har huset fuldt af specialister, der kan lære fra sig.

 

I opererer med mange begreber jeres kunder har svært ved at forstå. Når I uddanner dem i begreber tæt knyttet til jeres forretning, lærer de ikke alene jeres ydelser bedre at kende. Når de forstår dem, bliver deres arbejdsprocesser mere effektive. Tal om win-win.

 

Med alle de specialister og komplicerede produkter, er der en vis risiko for, at I fremstår en kende 'tørre'. I har brug for at engagere kunderne og give dem unikke oplevelser. Ved at uddanne kunderne, viser I hvem I er.

 

Når vi har lange salgsprocesser, er det let at miste kontakten til kunderne. Ved at tænke i uddannelse, bliver I ’tvunget til’ at sammensætte jeres content i et længerevarende flow. På den måde kan I fastholde leads samtidig med, at I rykker dem tættere på købsfasen.

 


Uddannelsesflow >< lead nurturing flows

Hvis du har erfaring med content marketing og marketing automation, tænker du måske: Hvordan adskiller uddannelse sig fra alle mulige andre nurturing flows?

 

 

Brug fx video fordi vi godt kan lide at lære af andre mennesker, quizzer og test fordi vi vil vide, om vi gør fremskridt - og gør det så nemt for modtagerne at dele deres successer med andre.


Et uddannelsesflow er afgrænset i tid

Derudover skal du helt konkret fortælle modtageren hvad dit uddannelsesforløb indeholder, hvad målet er – og hvor lang tid det tager.

Du kan fx gøre sådan her:

 

Hvis du ikke kender nurturing flows, kan du blive klogere på hvad det er - lige her.


Lyder det dyrt og besværligt?

Mange af de virksomheder jeg taler med, oplever, det er svært at producere content nok. Så nu tænker du måske, at et helt uddannelsesforløb er helt uoverkommeligt. Men den gode nyhed er, at 80 % af alle virksomheder allerede har content nok.

 

Kig på jeres hjemmeside, find de gode artikler fra nyhedsbreve, posts fra sociale medier, se i brochurestativet, kollegernes præsentationer – og bland det så med gode trendrapporter fra markedet, materialer fra samarbejdspartnere med mere.

Content skal sikkert opdateres, vinkles og måske kommes i nye content-former, men udgangspunktet er der. Og i forhold til dit potentielle udbytte, er uddannelse af dine kommende kunder med garanti mere værd end det koster.

 

Kom nemt i gang med content marketing

Lige nu tilbyder IIH Nordic dig en gratis content idé. Målet er at inspirere dig og vise dig nogle af de mange muligheder, du får med content marketing.

 

 



Synes du dette indlæg var spændende?

Del det med dine venner på de sociale medier




Efterlad en kommentar


Hold dig opdateret

Få seneste nyt om indhold og events direkte i din indbakke